Возражение Я подумаю в продажах #менеджерпопродажам #отделпродаж #продажи #переговоры #shorts
Первый вопрос, который возникает достаточно часто, “Бывают-ли продажи без возражений?”. Ответ, конечно, да! Главная задача маркетинга и оффера как раз и заключается в том, чтобы свести к минимуму усилия по продаже.
То есть если маркетинг очень хорошо налажен и участие продавцов не требуется, то это идеальная картина. Например, в супермаркете вы редко встретите продавца, скорее всего вы возьмете с полки тот продукт, которому вы доверяете.
Однако, в реальности мы только лишь стремимся к идеалу “Продажа без возражений”. Возражения возникают почти всегда в той или иной форме, особенно на конкурентных рынках.
Второй вопрос, “Почему тема работы с возражениями так популярна?”. Не выявление потребности, не коммерческая презентация, а именно возражения. Ответ достаточно прост, часто возражения возникают как следствие ошибок продавца, но их считают причиной. Например, если продавец не показал настоящую ценность продукта клиенту просто потому, что пропустил шаг по выявлению потребности, то у клиента может возникнуть возражение “дорого”. И уже продавец ищет способы работы с этим возражением. Но причина возникновения кроется как раз в том, что допущена ошибка.
Сомнения и возражения. В чем разница?
Если мы говорим про консультативные продажи, то там мы чаще сталкиваемся с сомнениями, хотя и сомнения и возражения похожи между собой. Часто сомнения возникают потому, что у клиента сейчас нет острой необходимости в изменениях, которые вызовет ваш продукт, поэтому он просто стремиться сохранять статус-кво.
Надо ли отрабатывать возражения? Какие стоит отрабатывать, а какие нет?
Тут стоит принять во внимание очень важную формулу. “Выгода = ценность - цена”. Если она очевидна для вас как продавца, и вы на 100% уверены, что принесете клиенту пользу, то возражение однозначно надо отрабатывать. Но, тут яркий пример банки. У меня есть карта с кэшбэком 2%, но мне звонит менеджер другого банка и пытается отработать мои возражения предлагая карточку с кэшбэком 1%, при том, что карточки почти одинаковые по остальным параметрам. Как тут отработать возражение? То есть если нет ценности, то не мучайте своего клиента, иначе испортите свой имидж!
Отговорки и возражения
Очень часто можно легко спутать отговорку и возражение. Представьте, вы сидите в офисе, у вас конец рабочего дня, вы уже мысленно на шашлыках и просто уже не хотите думать о делах. Тут вам раздается звонок, и вы слышите приятный женский голос, который вам начинает что-то продавать. Просто по закону физики у вас возникнет противодействие. Вам на шашлык через 5 минут уезжать! Какие дела и продажи?!
Это просто как обычный жизненный пример, у него также наоборот может быть аврал. В офисе сидят налоговики с проверкой, а тут вы со своим предложением. Поэтому часто мозг клиента в таких случаях просто напросто придумывает отговорку, даже не вдаваясь в подробности предложения. “Отправьте коммерческое, я посмотрю” - это то, что вы услышите в лучшем случае.
Поэтому, чтобы отделить отговорку от возражения, необходимо понимать ключевую разницу. Возражение, это тогда, когда потенциальный клиент вник в суть вашего предложения, но не видит в нем ценности, например, конкуренты предлагают тоже самое качество, но дешевле. При отговорке, клиент даже вас не выслушивает, это, скорее всего, означает, что он просто не готов к разговору с вами.
#b2b продажа #Возражениявпродажах #Работасвозражениями #бизнес тренер #тренерпопродажам #тренингпопродажам #дмитрийткаченко
1 view
654
237
3 weeks ago 00:30:14 1
КОГНИТИВНАЯ ВОЙНА ПРОТИВ ДОЛЖНИКОВ || ПОЧЕМУ НЕ БУДЕТ КРЕДИТНОЙ АМНИСТИИ (перезалив от 2022 года )
3 weeks ago 00:14:07 1
КАК ТЕПЕРЬ СУДИТЬСЯ - ЧТОБ НЕ РАЗОРИТЬСЯ
3 weeks ago 00:03:57 1
Третья Поездка в АсГард сНежнянский. Часть 2. Ростов-на-Дону. г. 🌞
3 weeks ago 00:07:39 1
КАК ИЗБАВИТЬСЯ ОТ ДОЛГОВ ЗАКОННЫМ СПОСОБОМ || СПОЙЛЕР - НЕ ТОЛЬКО БАНКРОТСТВО
3 weeks ago 00:16:24 1
Третья Поездка в АсГард сНежнянский. Начало. ст.Анастасиевская КрасноДарский край 🌞
3 weeks ago 00:06:49 1
КАК УМЕНЬШИТЬ ПРОЦЕНТ УДЕРЖАНИЯ ПО ИСПОЛНИТЕЛЬНОМУ ДОКУМЕНТУ
3 weeks ago 00:08:17 1
КАК ПЛАТИТЬ ДОЛГИ С КОМФОРТОМ ДЛЯ СЕБЯ
3 weeks ago 00:03:33 2
Российский военнослужащий, переведённый в штурмовое подразделение, обратился за помощью.
3 weeks ago 00:15:12 1
Отмена судебного приказа в 2024 году | Как отменить старый судебный приказ
3 weeks ago 00:08:35 1
NPS I Как рассчитать индекс потребительской лояльности и увеличить лояльность клиентов?
3 weeks ago 00:15:59 1
Виды встреч в сетевом бизнесе, которые увеличат ваш доход. Индивидуальные и групповые встречи в млм.
4 weeks ago 00:09:12 1
4 книги о бизнесе в России
4 weeks ago 00:04:33 1
Заработала десятилетняя исковая давность || Не отменяет ст. 196 ГК РФ - где СИД -3 года.
4 weeks ago 00:10:43 1
Как правильно экономить на юридических услугах и когда это нужно
4 weeks ago 00:05:26 1
Заочное решение: как отменить и обжаловать
4 weeks ago 00:06:34 1
СРОЧНЫЕ НОВОСТИ! Должников мобилизуют за кредиты? Госпошлины по искам выросли.
4 weeks ago 00:04:14 1
альфа - я сделан из такого вещества (1984 Sovietwave Version)
4 weeks ago 00:00:52 1
Судебный приказ по-новому с 1 сентября 2024 года!
4 weeks ago 00:10:54 1
ПРАВИЛЬНО ВЫБИРАЕМ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ ЧТОБЫ НЕ ПЕРЕПЛАЧИВАТЬ ОГРОМНЫЕ ГОСПОШЛИНЫ ПОСЛЕ 8 СЕНТЯБРЯ
4 weeks ago 00:17:19 2
Как репетитору отработать возражение “ДОРОГО“
1 month ago 00:37:22 6
Хочу обучать, но боюсь
1 month ago 00:08:20 1
Ты упускаешь деньги! Как легко и быстро отработать возражения клиентов
1 month ago 00:06:26 1
Зарплату МОЖНО получать на карту третьего лица||развеиваем этот и другие мифы бухгалтеров