ВОЗРАЖЕНИЯ//Евгений Суханов

Что такое возражение? Обычно на этот вопрос, все отвечают так: - «Ну, это когда клиент не хочет покупать. Значит ему не донесли ценности и он даёт нам шанс, отработав возражение, исправить эту ошибку...» Когда я начинал свою трудовую деятельность менеджера по продажам, был популярный тезис среди руководителей, что до возражения, работает - консультант. А вот настоящий, матёрый менеджер по продажам - а это тот человек, который начинает работать после первого «нет». Если вдуматься в это утверждение, то получается менеджеру только и нужно дожидаться возражений, чтобы проявить свои компетенции. На мой взгляд, весьма поверхностное суждение о вкладе продавца в продажу. Я же убежден в другом, если продавец сделал все правильно: прошёл с клиентом по всем этапам продаж, усилил его доверие, влюбил в продукт, то вероятность получить возражение крайне низкая. Но бывает так, что всё-таки возражения мы слышим и к ним нужно просто подготовиться. Как показывает практика, они все типовые. И глупо не знать, что ответить к примеру на возражение «я подумаю», если слышишь его несколько раз в день. А ведь клиенту и в правду нужно иногда «подумать», тогда получается, что это и не возражение вовсе.