ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ//Евгений Суханов

Инструменты продаж, без которых нельзя начинать продажи! По моему мнению, таким инструментом является CRM-система, IP-телефония и мессенджеры. Причём из опыта нашей работы, очень часто компании, у которых уже подключены СRM толком в ней не работают. Менеджеры что-то там сами делают, а толку от этого нет. Как проверить на сколько эффективно вы используете CRM? Очень просто, зайдите в неё и посмотрите есть ли просроченные задачи? Если они есть, то возьмите количество просроченных задач и для грубого подсчёта разделите эту цифру на 2 - получится примерное количество клиентов, которые уже точно купили кухню, и полученную цифру умножьте на 15% - это минимальная конверсия из лида в сделку. Полученную цифру умножьте на средний чек, его вы можете получить, разделив продажи предыдущего месяца на количество сделок. Полученная цифра в рублях - это то, сколько вы уже потеряли безвозвратно денег расходы на рекламу. Аналогично обстоит дело и с IP-телефонией и мессенджерами. Все звонки и переписки должны проходить через CRM, чтобы можно было всегда быстро восстановить историю коммуникации с клиентом и как-то повлиять на закрытие с ним сделки. Если у вас проблема в том, что сотрудники не любят CRM, то нужно в первую очередь полюбить CRM вам и вашему РОПу. Тогда быть может вы поймете, что сотрудникам просто не хватает знаний как им пользоваться, или неудобно настроены воронки, или что-то не «тянется» в сделку: лид или звонок. И тогда самым простым и быстрым решением будет привлечь грамотного интегратора, который все настроит и обучит команду. Проблема будет решена. Мы для своих клиентов привлекли отдельного интегратора по АМО и Битриксу, который разобрался в мебельном бизнесе и помогает компании полюбить эту систему. Также есть ещё инструмент контроля конверсий, его можно настроить в CRM, или отдельно внедрить сквозную аналитику, или хотя бы для начала сделать гугл-таблицу и уже получать данные о конверсиях на ежедневной основе.