Типы поведения людей в переговорах на каждый день.

Типы поведения людей в переговорах на каждый день. Самое важное, на что необходимо опираться в бою, это сила духа. У кого она больше, тот и побеждает. Обратим внимание на определение Карла фон Клаузевица (Прусский военачальник, военный теоретик и историк с 1812 по 1814 служил в Русской армии): «Бой – это измерение духовных и физических сил враждующих сторон путем непосредственного сталкивания». В переговорах этап боя – это этап борьбы за выгоду, соответственно, бой начинается только при наличии нескольких условий 1. Идет столкновение интересов. 2. Обе стороны четко понимают свою выгоду и выгоду противоположной стороны. 3. Обе стороны хотят получить свою выгоду. И вот тогда сила духа имеет решающее значение. Почему? В этот момент происходит столкновение духовных сил. У кого они больше, тот и побеждает. К этому надо быть готовым, Другими словами, силу духа необходимо постоянно тренировать и совершенствовать. Согласно утверждению Наполеона, «Моральная сила относится к физической как четыре к одному». Давайте рассмотрим четыре модели поведения людей в бою – во время борьбы за выгоду, когда они отстаивают свои интересы. Сразу следует отметить, что эти модели поведения необходимо рассматривать по двум векторам. Первый вектор – мотивация на достижение результата, которая объединяет в себе уверенность и силу своей правоты. Второй – корректность. Уверенность – важный фактор в бою. Зачастую результат боя напрямую зависит от того, у кого из переговорщиков мотивация выше. Что же касается корректности, то сразу хочу прояснить, что в данном случае следует рассматривать под этим понятием. Сегодня у многих людей слово «корректность» очень плотно ассоциируется с «уступчивостью». Нет, это не так. Корректность – это корректное отношение к другим людям, корректное поведение, неупотребление нецензурной лексики и прочее, что действительно подпадает под значение этого слова, но, уже конечно, - не уступчивость. Итак, у нас есть 2 вектора – уверенность и корректность. Именно, исходя из этих двух критериев, мы и будем рассматривать возможные 4 модели поведения во время отстаивания своих интересов. Прежде чем мы начнем обсуждать каждую из представленных моделей поведения, хочу подчеркнуть, что данная матрица не имеет никакого отношения к типологии личности. Это – модели поведения во время борьбы за выгоду. В сущности, каждый из нас, в зависимости от ситуации, может вести себя в соответствии с той или иной манерой поведения. 4 основных типа поведения людей и способы их прочитать Тип поведения: Подросток. Этот тип людей поддается чувствам и отключает рациональную составляющую во время волнующего разговора. С такими людьми бесполезно решать вопросы «по существу» в момент эмоциональности. Ваша цель – погасить ее любыми способами. Например, прервать беседу или привлечь к разговору третье лицо. Тип поведения: Робкий. Если на переговорах Вы видите, что Ваш оппонент сидит в закрытой позе, опустил плечи и взгляд, можете смело причислять его к данному типу. Однако стоит заметить, что вести себя так он может не всегда, а лишь при возникновении неловких и проблемных ситуаций. Главная ошибка большинства людей – пытаться «продавить» такого человека, надеяться отыграться на неуверенности. Я советую Вам убрать все источники давления и поговорить спокойно. Поинтересоваться у оппонента, чего он опасается, помочь решить проблему. Тип поведения: Танк. Этот тип является активным. Ведет себя напористо и нагло, пытается «задавить» Вас морально, задеть за эмоциональную составляющую. Помимо очевидного давления, можно определить таких людей по открытым, самоуверенным позам, жестам и прямому взгляду. Тип поведения: Лидер. Человек, занимающий комфортную позу, направляющий на Вас мягкий, но прямой взгляд и спокойно жестикулирующий, является самым уравновешенным и простым в общении. На переговорах с ним нет особых техник. Все, что от Вас требуется – придерживаться логики, обосновывать свои слова, не срываться на эмоции. #АндрейТихонов #переговоры #медиатор #решениеспоров #решениеконфликтов #какдоговориться #выйгратьпереговоры