Построение корпоративных продаж в мультимодальных перевозках. Кейс компании «Альт Логистик»
Интервью с Кожевниковым Алексеем Александровичем, генеральным директором компании ООО «Альт Логистик», г. Санкт-Петербург
«Альт Логистик» — это транспортно-экспедиторская деятельность, логистика, внешнеэкономическая работа. Есть офисы в Турции, Китае, Америке, Прибалтике.
Основные виды услуг:
• Морские перевозки
• Перевалка наливных грузов;
• Перевозка крупногабаритных, режимных и опасных грузов;
• Внутрипортовое экспедирование
• Сертификация
• Автоперевозки
• Организация сопровождения грузов.
• Страхование, сохранность и гарантии
• Складские услуги
• Таможенное оформление
• Авиаперевозки
• Перевозка тяжеловесов и опасных грузов.
• Железнодорожные перевозки
В компании «Альт Логистик» был внедрен Отдел Активных Продаж
В рамках это комплексной услуги:
Осуществлен переход на 3-х стадийный отдел продаж: call-оператор, охотник и фермеры
Разработаны скрипт холодного звонка
Разработка корпоративная книга продаж
Внедрена СРМ «1С:Отдел Активных Продаж»
Осуществлен переход на 3-х стадийный отдел продаж: call-оператор, охотник и фермеры
Результаты:
Интенсивный рост клиентской базы! Каждую неделю новые договоры с клиентами!
Цитаты из интервью:
«… Вот это разделение задач по должностям сыграло очень важную роль. Каждый сконцентрирован на своем участке работы. CRM позволяет контролировать, не заблудился ли тот или иной исполнитель. Как только мы наблюдаем какие-то отклонения, мы всегда можем с помощью прослушивания звонков человека подкорректировать. Это обычно длится первые полгода. Человек, который в нашей сфере не работал, он потихоньку обрастает опытом, привыкает к новым образам, реальностям и соответственно подстраивается под этот поток и становится более гармоничным. Он корпоративную книгу продаж знает практически наизусть. Он по скрипту двигается с закрытыми глазами. Разговоры становятся естественными, понимание появляется. И технология работает. Нам остается только базу данных закидывать в топку, и только обратную связь лови. Дальше такой достаточно замкнутый контур. …»
Про CRM
«… CRM система - это ключевой инструмент. Мы у вас именно ее приобрели.
CRM позволяет менеджерам работать комфортно, это очень важно!
И при этом всегда есть понимание, что клиента никто не потеряет. Он там будет и через 5 лет. Звонки слушаешь оттуда, корпоративную книгу продаж читаешь оттуда, аналитику там смотришь, напоминали там. При этом важно, что если туда этот клиент попал, то спустя много лет можно взять, перетряхнуть всех. Условно посадить продавца, которому поставить задачу: все контакты с определенным признаком тебе надо все равно обзвонить и дать обратную связь. И ты понимаешь, что твой какой-то давний товарищ, которого когда-то погрузили в CRM и у которого был один бизнес, потом другой, до него в итоге дотянется менеджер. Твоя роль вообще не нужна. Ты его засунул в один контакт в CRM и все, и дальше менеджер будет его долбить по жизни. Может продавец уволиться, который когда-то начинал с ним диалог. Может уйти в декрет, может прийти другой менеджер, более эффективный, на которого ты решишь работу положить. Все будет там. Телефонные разговоры, он возьмет послушает, и ты ему для этого не нужен. Ты вообще занимаешься своими делами и как бы не знаешь, что он ему звонил вчера.
А потом просто видишь, что они общаются на протяжении последних трех месяцев, не реже одного раза в неделю по заданному графику. …»
«… Благодаря 3-х стадийному отделу продаж у нас быстро прирастает клиентская база. Мы бы точно росли благодаря сарафанному радио. Мы бы естественно новые контакты получали. Но такой интенсивности роста не было бы абсолютно точно. Я не сомневаюсь! Мы каждую неделю подписываем новые договора. Это прямо каждую неделю. По этим договорам, возможно, прямо завтра что-то приедет. Если клиент согласился подписать договор с экспедитором, то у него намерения уже явно серьезные есть. Назовем его горячим, этого клиента. То есть он уже посчитал несколько каких-то вариантов, уже обсудил какие-то детальки, которые его интересуют, он понял как в принципе устроена работа в этой компании, то есть какие-то важные моменты прощупал для себя, на стадии подписания договора какие-то вопросы прояснил …»
«… От холодных звонарей приходят прямо десятки потенциальных клиентов в неделю …»
25 views
406
138
4 weeks ago 00:10:23 1
Беседа с лидером Aunite Group || Инна Воронова
4 weeks ago 01:05:43 4
MiT 6.0: Как построить стратегию, личную и бизнеса, и найти возможности реализации своего потенциала
1 month ago 00:21:29 1
Маркетинг мечты. Как за месяц получить миллион ?
1 month ago 01:38:25 1
Л.А. Вязов и др. География и хронология славянского расселения по данным археогенетики
1 month ago 00:31:33 1
Откровение мебельщика, ч.4: опять с нуля
1 month ago 00:15:46 1
Десятилетний юбилей Aunite Group || Казань 2024 г
1 month ago 00:52:59 1
Обучение и подготовка специалистов в сфере управления знаниями / Денис Волков
1 month ago 00:45:03 1
О военной стратегии в компьютерных играх и реальном мире. Александр Лазуткин
1 month ago 00:01:35 1
Видеоинструкция по созданию и активации корпоративного почтового ящика в домене
1 month ago 00:43:48 1
Юлия Аравина: Менторинг для IT-руководителей: обзор подводных камней и рабочих решений. #ITHRmeetup
1 month ago 00:21:07 1
Волга 3104 4x4 лучше иномарок: самая редкая! Она должна была быть такой #ДорогоБогато
1 month ago 01:40:16 2
КАК масштабироваться уже успешному селлеру? Пошаговая инструкция / Разборы
1 month ago 00:03:37 1
Новые возможности с Aunite Group //16+
2 months ago 00:02:36 1
Презентация бизнес-системы NL International
2 months ago 01:04:33 1
Как продвигать БИЗНЕС-УСЛУГИ в Telegram, YouTube и Reels*? ГЛАВНЫЙ принцип создания контента!
2 months ago 03:27:55 1
Курс “сетевой инженер“. OSPF - протокол динамической маршрутизации.
2 months ago 00:44:25 1
Система обучения врачей и развитие надпрофессиональных компетенций
2 months ago 00:15:35 1
ХУДОЖЕСТВЕННОЕ ЛИТЬЁ ИЗ БРОНЗЫ. Эпизод 1: Создание модели.
2 months ago 00:15:42 1
Маркетинг мечты от Aunite Group || Инна Воронова
2 months ago 00:19:20 1
Хотите, чтобы вас уважали в компании? Тогда обязательно посмотрите это видео!
2 months ago 00:18:32 1
Почему Aunite Group ? 10 лет в сетевом бизнесе
2 months ago 01:33:25 1
Почему образование сделает тебя БОГАТЫМ? | Михаил Кучмент и Оскар Хартманн — Бизнес и идеи | Подкаст
2 months ago 00:39:55 1
Отличия и конкурентные преимущества Aunite Group
2 months ago 00:30:56 1
Презентация бизнеса в Aunite Group. Как работает маркетинг || Инна Воронова