«Все новые клиенты у нас исключительно от холодного обзвона» Кейс компании «ВЭД Транс»

Интервью с Гарбушиным Александром Александровичем, генеральным директором компании ООО «ВЭД Транс», г. Владивосток ​ В компании «ВЭД Транс» был внедрен Отдел Активных Продаж В рамках этой комплексной услуги: Разработан скрипт холодного звонка Оказана услуга «Звонарь в аренду» (4 года) Разработана корпоративная книга продаж Результаты: Интенсивный рост клиентской базы! Каждую неделю новые договоры с клиентами! Цитаты из интервью: «… Компания «ВЭД Транс» существует с 2011 года. Основные направления: таможенное оформление, логистика и аутсорсинг ВЭД. Сейчас на данный момент основное направление — это логистика. Начинали с таможенного оформления. Но за последние полгода мы полностью поменяли концепцию подхода к клиентам и все-таки сделали упор серьезный на логистику. …» «… До 19-го года было все хорошо, на уровне. Но, пандемия внесла, конечно, очень огромные корректировки. Очень многие клиенты потеряли свой бизнес, потому что закрывались границы, закрывался Китай. Наш основной вид деятельности связан с Китаем. Когда все это произошло, Китай вообще закрылся. У нас было такое, что в течение нескольких месяцев не приходило ни одного контейнера из Китая. Это сами понимаете, очень тяжелый был удар. …» «… Вы тогда начинали работать с моим партнером, который и начинал всю эту историю с АСУ XXI Век. Я это наблюдал со стороны. Затем мы с ним посоветовались и решили, что надо попробовать и нам. И начали работать с вами. …» «… У меня менеджеры находятся в офисе во Владивостоке. И они уже теплые лиды от АСУ XXI Век подхватывают и прозванивают. Мы настроили систему CRM и IP телефонию. И все пошло намного продуктивнее. Заявок от холодного прозвона мы получаем много. У нас сделки длинные, согласования в течение 2-3 месяцев. Клиенты долгоиграющие. …» «… Мы не готовы пока работать с очень крупными клиентами. Мы через вас находили пару крупных клиентов, у которых прямо очень большие объемы от 100 до 150 ящиков в месяц. Это достаточно серьезный объем. Мы с ними разговаривали, их устраивали наши цены. Но мы, к сожалению, честно сказали, что не можем пока вывести такой объем. У них очень много направлений - не только Владивосток. Мы договорились о том, что мы вернемся к разговору об этом чуть позже, через полгода. Потому что не готовы и можем захлебнуться. Наши клиенты - это средний контингент, которые везут от одного ящика в месяц и до 50. …» «… Благодаря АСУ XXI Век я стал спокойнее относиться к клиентской базе. В том плане, что клиенты есть, клиентов мы находим, работать мы можем и уже нет таких упаднических настроений, когда случилась пандемия. …» «… После февраля, изменилось то, что очень много у нас стало клиентов из Питера. Питерские компании, которые больше не ходят через северную границу. Все у нас в основном перешли на Владивосток. Это создало пробки. Многие клиенты это понимают/не понимают. Мы пытаемся довести, что это не наша вина, что задерживаются грузы. Какое-то время до сентября ехало все хорошо, особо не было задержек, все быстро начали отрабатывать, стали падать цены на логистические услуги. А сейчас, когда европейская часть грузов перешла на Владивосток, на Дальний Восток, получается, что наши как-то захлебнулись, РЖД наше захлебнулось. У нас опять пошли задержки по 2-3 недели контейнеров, у нас опять полезла стоимость, потому что все пытаются сразу наживиться. Определенного рода возникли сложности. Клиенту не объяснишь, что это не мы задерживаем контейнер, это линия. У нас просто судно стоит, оно просто не подходит и не разгружается. Мы с этим ничего не сделаем. От слова совсем. …» «… Процесс окончания сделки намного увеличился. С этим опять, ничего не сделаешь. Просто сидим, ждем, работаем, успокаиваем клиентов, пытаемся что-то найти, выдумать. …» «… Благодаря холодному обзвону клиентская база растет. Звонари звонят. Менеджеры работают. В CRM вся работа видна. Поток новых теплых лидов я вижу. Лиды уходят в договора, то есть клиенты подписывают с нами договора. Позитивное движение есть. Это очень замечательно и хорошо. …» «… Все новые клиенты у нас исключительно от холодного обзвона. Другие каналы привлечения я не использую. Те клиенты, которые приходят по рекомендации, их не так много относительно холодного обзвона. Все основные клиенты приходят именно от активных продаж. …»