ЧТО ТАКОЕ ПРОДУКТ в промышленности и IT. Алексей Гряцких, Николай Кисляков #промышленность #it #айти

НИКОЛАЙ КИСЛЯКОВ Руководитель БЮРО ПРОМЫШЛЕННОГО МАРКЕТИНГА “ФАКТУРА“ Официальный сайт: Телеграм-канал “Территория B2B“: АЛЕКСЕЙ ГРЯЦКИХ Управляющий партнер БЮРО ПРОМЫШЛЕННОГО МАРКЕТИНГА Официальный сайт: Телеграм-канал “Маркетинг WHOяркетинг“: Youtube-канал: - = = = = = Официальный сайт конференции по промышленному маркетингу “Территория B2B: Стратегии роста в новой реальности: БЮРО ПРОМЫШЛЕННОГО МАРКЕТИНГА (“Фактура“) - организаторы конференции: = = = = = Краткое содержание: 0:00 - Что является продуктом в промышленности и IT - почему мы разбираем эту тему? 1:47 - Промышленный продукт и сложный IT-продукт - это про ответственность за результат клиента и высока цена. Потому что клиент вас пускает в уязвимые части своей компании, и есть риск положить деятельность предприятия целиком 4:35 - Замена проблемного поставщика, оборудования или софта - это дикая головная боль и нередко заметные убытки. Отсюда страх клиента и длинный цикл сделки 7:02 - Не путайте товар и полноценный продукт (товар обязательный комплекс услуг вокруг него)! 12:16 - Ответственность на промышленном рынке: смена поставщика равносильна катастрофе. Это дольше и жестче, чем брак! 15:00 - Ответственность собственника, гендира и главного разработчика в плане маркетинга 17:05 - В промышленности при продаже оборудования взаимодействую две сложные системы, которых между собой надо “подружить“ (и это в том числе роль маркетинга) 18:15 - Всё то же самое - про внедрение сложных IT-продуктов, где задокументировано множество провалов 19:52 - Поставщики типографского оборудования всегда были полноценными интеграторами, а не продавцами железных коробок 20:57 - Даже в IT нет продукта-коробки, есть комплекс сопутствующих услуг. Бунт бухгалтеров против SAP 22:21 - Продукт в промышленности и сложном IT - это всегда комплексный набор усулг и решений для закрытия задач внутри организации клиента, а не коробка или набор файлов. Отказ от сделки = клиенту страшно с вами взаимодействовать 23:30 - К оборудованию по лазерной сварки надо сразу прилагать обученного сварщика 24:05 - Когда примитивные B2B-маркетологи и СХ-специалисты приходят в промышленность, вот что из этого получается 29:37 - Продукт в промышленности и сложном IT - это всегда встройка в процессы клиента на уровне родственников. Вы должны знать, чем и как живут ваши клиенты 30:30 - Продукт - это не набор характеристик в куцей товарной карточке 30:54 - Важность стоимости владения (пример про грузовой и коммерческий транспорт Mercedes, VW и FIAT) 33:57 - Грузовики Mercedes и Volvo продвигали удобство водителя, хотя водитель не выделяет бюджет и даже не главный драйвер покупки. Важность удобства конечного оператора промышленной продукции или программного комплекса 36:44 - Продукт в промышленности и IT - это полноценное погружение в процессы клиента и их понимание в первую очередь 38:05 - Скорость ремонта вашего оборудования - это же неотъемлемая часть промышленного продукта. История провала John Deere и удар от рынка б/у техники 40:47 - Конечный оператор оборудования на стороне клиента срывает вам крупную сделку и ставит перед тяжелым выбором свое начальство 43:10 - Предприниматели забыли про управление и неправильно понимают понятие “продукт“ 45:06 - Ваш продукт может повлечь за собой полную перестройку процессов у клиента - и вы обязаны это предусмотреть! 46:54 - Обязано быть четкое понимание примености своего оборудования, софта или ПАКов внутри организации клиента! 48:04 - Не только решение бизнесовых и производственных задач клиента, но и избавление того от надоевшего геморроя. Роль эргономики интерфейсов 51:33 - Обязан быть четкий портрет клиента, включая всех ЛПР-ов и процессов внутри (ходим в гости)! Иногда клиент знает про ваш продукт сильно больше, чем вы, что его очень злит 53:50 - Демонстрация компетенции относительно бизнеса и процессов клиента обязательна! Проверяем софт и оборудование на себе до презентации клиентам! 56:22 - Даже конверт не поможет, если вашу продукцию или ПО опасно закупать 57:45 - Внедрение и обучение конечного персонала (и даже предоставление готового оператора оборудования) - неотъемлемая часть продукта в промышленности и IT 1:01:04 - Товар - это конкуренция ценой. Продукт (как комплекс) - конкуренция функционалом и мероприятиями вокруг товара, а цена на втором плане. = = = = =