Как на драйве продать идею Грамотная отработка возражений и мотивация клиента

Видео №21 показаны провальная и успешная попытки продажи клиенту идеи развития бизнеса . Продажа - это помощь клиенту в выходе за пределы его ограничивающих убеждений. - сцены манипуляций из фильмов разбор - сцены переговоров из фильмов разбор - сцены продаж ихх фиьмов разбор - книга “Переговоры о цене” - Все мои книги В ролике, который мы с вами посмотрели, папа Сел доволен жизнью, у него все хорошо. Как можно ему продать идею расширения? Первый способ, проблематизировать, показать негативный сценарий, как будут разворачиваться события, когда крупные сети пиццерий откроют свои отделения вокруг. Второй способ, это продавать выгоды. Именно по этому пути пошли герои нашего ролика. Продавцы часто зациклены на вопросах цены, они исходят из того, что для клиента самое главное это низкая стоимость или те деньги, которые он сможет заработать. Именно из этой парадигмы главные герои проводили свою презентацию. Первой они пробовали затронуть алчность - говорили о том, сколько папа Сел сможет заработать. У клиентов кроме финансовых существует большое количество других психологических мотиваторов. У папы Сэла была ярко выражена социальная направленность. Он стремился хорошо делать свое дело, нравится людям и быть частью своего района. Опора на эти мотиваторы и рефрейминг («вы не меняете район, вы его просто расширяете») и позволило совершить продажу идеи развития. Подведем итог: финансовая мотивация не единственная. Хорошие продавцы понимают какие дополнительные мотивы присутствуют у клиента и воздействуют на них. ____________ «Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею» Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по - продажам - переговорам - управлению продажами - работе с дебиторской задолженностью 🔸 20 лет обучения продавцов 🔸 С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т.п. Считает, что профи не может быть «многостаночником». 🔸 20 000 учеников 🔸 Обучил более 18 000 продавцов и 2000 руководителей техникам продаж. переговоров, работы с долгами и управления продажами 🔸 50 000 экземпляров книг - суммарный тираж. 🔸 5 раз в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам (, журналов «Управление персоналом», «Управление сбытом», «Treningo» и «Sales business/Продажи») 🔸 №9 в рейтинге “Самых стильных бизнес-спикеров России“ (по рейтингу “Hub speakers magazine“) - Вк - сайт #дмитрийткаченко #продажи #переговоры #обучениепродажам #отделпродаж #менеджерпопродажам #сценаизфильма #сценапродажи