Analyst Days 18 Андрей Елисеев Мастер-класс: RFM + Cost анализ и сегментация клиентов

Мы должны сегментировать клиентов не только учитывая доход от них, но и убытки, которые они нам создают. Вы все слышали о “сложных“ клиентах. Чаще всех с ними сталкиваются менеджеры по продажам. А что если я вам на цифрах покажу, как сократить работу с такими до минимума? Что если эти сложные клиенты никогда не окупят расходы на их привлечение, ведение и дебиторку? А что если я вам покажу, как сделать рейтинг таких клиентов в одной цифре. И вы сразу будете понимать, что рейтинг 90-100 - это ваши самые лучшие топовые клиенты. С ними в первую очередь мы работаем и дружим. А все остальные, в том числе и сложные, будут в рейтинге ниже. И работу с ними можно выполнять более дешевыми способами.