Две истории о том, как менеджер сливает клиента. Разбор АСУ 21 Век
Менеджер не умеет расширять базу активных клиентов за счёт старых когда- то непрофильных контактов.
Как выявить проблему и что с ней делать?
1. Изучить состав базы вашего менеджера. Проанализируйте степень её заброшенности и качество контакта (сколько раз звонил менеджер, как долго длился разговор, был ли он проведён по этапам продаж).
2. Выделите основные зоны роста в коммуникации менеджера. Например, в нашем примере менеджер не делает презентацию, потому что считает клиента непрофильным и таким образом сливает его. При этом менеджер задавал вопросы на выявление потребности и портрета только при самом первом контакте, а это уже год назад. За это время очень многое в стране изменилось, и, наверняка, – в бизнесе клиента тоже. Но об этом менеджер не знает. И не узнает, пока не пройдёт по этапам продаж снова.
3. Проведите обучение для менеджера, объясните, что теперь вопросы на портрет и потребность (как и другие важные этапы продаж) зашиты в его KPI и премию.
4. Установите частоту контакта с клиентами в CRM и изучайте отчёты по заброшенности базы каждую неделю. Это поможет вам понять, как работает менеджер, меняет ли он своё рабочее поведение и достойна ли его работа премии за квалификацию.
Сделать все эти шаги и наладить системную работу в отделе вам поможет наш «Руководитель отдела продаж в аренду».
Менеджер не любит звонить клиентам, он предпочитает переписываться с ними.
Как выявить проблему и что с ней делать?
1. Изучите карточки клиентов в CRM. Обратите внимание, кто из менеджеров, как и как давно работал с ними. Если ваша база просегментирована по принципу LTV (жизненная ценность клиента - показатель, который говорит о том, сколько клиент вкладывает в ваш бизнес), то изучите сначала клиентов категории А.
2. Выделите основные зоны роста и проблемы, которые вы увидите в работе менеджеров с важными клиентами.
3. Соберите менеджеров и обратите их внимание на проблемы. Не удивляйтесь, если менеджеры не согласятся, что сливают прибыль вашей компании, и найдут 25 убедительных аргументов в свою пользу (клиент непрофильный, хам, обещает, но не заказывает, он когда-то отказался и больше не согласится). Самый главный показатель – это прибыль вашего бизнеса. Если она вас не устраивает, подход к продажам в вашей компании нужно менять.
4. Разработайте методику диалога с клиентами (какими будут этапы продаж и обязательные элементы коммуникации на каждой ступеньке) и на её основе установите KPI для менеджеров. Мотивацией для соблюдения новых KPI в первое время будет премия за успешную работу.
5. Отслеживайте динамику работы менеджеров и сравнивайте их с показателями вашего бизнеса. Если и KPI выполняются, и прибыль растёт, значит, вы всё делаете правильно.
И эти функции готов взять на себя «Руководитель отдела продаж в аренду». Читайте подробнее об услуге на нашем сайте.
Кроме модерации работы менеджеров, наш опытный РОП поможет вам установить и запустить CRM, работая с которой вам будет просто следить за качеством работы менеджеров, даже не погружаясь в многочасовые прослушивания звонков.
Подписаться на новые видео по активным продажам:
Рекомендую:
1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов:
2. Почему не работают холодные звонки:
3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж:
4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж:
Связаться с нами:
Наш сайт:
О канале:
Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“
#asales
1 view
987
319
1 month ago 00:31:13 1
Волшебная Италия: Тоскана, вино Брунелло, термальный курорт и долина Валь д’Орча
1 month ago 00:03:27 1
Мохито - В жизни так бывает (Lyrics Video 2020)
1 month ago 01:35:17 1
СТИЛИСТ БОГЕМЫ. КАК ВЫГЛЯДЕТЬ ДОРОГО, ПОВЫСИТЬ СВОЙ ЧЕК И НАЙТИ ЩЕДРОГО И ЛЮБИМОГО МУЖЧИНУ
1 month ago 00:55:16 1
Булгаков / Зависимость, мистика и Сталин в жизни Мастера / ЛИЧНОСТИ / @MINAEVLIVE
1 month ago 00:44:08 1
ACADEMIA. Александр Ужанков. Два выбора – две истории Даниил Галицкий и Александр Невский
1 month ago 01:23:11 1
Инфаркт сердца, Инсульт головного мозга и их профилактика продукцией GTC
1 month ago 00:17:07 1
06_Бумаги капитана / Остров сокровищ / Старый пират / Р. Л. Стивенсон/
1 month ago 05:42:20 2
Круглый стол «Монументально-декоративная эмаль в архитектуре...» Российской академии художеств
1 month ago 01:08:28 1
Армия, которой не было и быть не могло. Красная Армия в Германии. Часть 2
1 month ago 00:12:02 1
9 лучших лётчиков-асов СССР времён Великой Отечественной Войны- кто эти люди?
1 month ago 02:24:24 1
Тыгын Дархан / (2020) / Драма, Военный, История
1 month ago 00:07:21 1
Физическая культура 4 класс (Урок№45 - Знакомство с футболом.)
1 month ago 01:25:01 1
Прямой эфир по НУМЕРОЛОГИИ | КАРМА В ДАТЕ РОЖДЕНИЯ | Джули По | ЕКАТЕРИНБУРГ
1 month ago 00:00:56 1
«Путин вообще не имеет права быть президентом ещё с 2020 года»
1 month ago 00:04:40 1
Земляне. Земля в иллюминаторе (Трава у дома)
1 month ago 00:04:36 1
Как научиться держать уголок на руках. ТОП-5 лучшие упражнения на силу. Упражнение уголок на полу.
1 month ago 00:31:48 1
20 Неизвестных фактов про Хоббитов Властелина Колец
1 month ago 00:06:07 1
Физически здоровую женщину в доме престарелых за две недели превратили в лежачую больную
1 month ago 00:09:17 1
Франшиза HOME FIX (Хомфикс) в рамках международной выставки и бизнес форума Versous 2024г.
1 month ago 00:09:45 1
Как Сильмарили разрушают владельца?
1 month ago 00:22:12 1
Чехов за 22 минуты
1 month ago 00:03:59 1
Akamaru Fest Cosplay 2023.
1 month ago 00:33:38 1
Младенцы. Как живут женщины с послеродовой депрессией в России. Фильм Оксаны Сербиновой
1 month ago 00:44:57 1
#4.2. Луна в козероге: удачный расклад арабо-мусульманской астрологии