СПРАВЕДЛИВАЯ ЦЕНА И СКИДКИ

Ваша задача - добиться четкой и понятной для ЦА связки “позиционирование / цена / функционал“. И попутно разобраться со всеми тремя параметрами в этой связке - а не как это у вас обычно. А потом уже думать о скидках. #продажи #продуктовыймаркетинг #маркетинг = = = = = Связаться с автором / запросить консультацию: whoyarketing@ МХ (Маркетинг-Whoяркетинг, он же Маркетинг-Хуяркетинг) в Telegram: МХ на VC: МХ на Medium: MX in English: @schmarketing = = = = = = Как расписать критерии выбора клиентов и стратегию бизнеса из полученного списка: Обоснование ценности и цены: ПОЧЕМУ СКИДКИ НЕ РАБОТАЮТ: Почему маркетинг для B2B в З*ДНИЦЕ: Что читать про маркетинг: Лиды, скидки и маркетолохи: Jobs to be done как признак ИДИ*ТА: Когда нанимать маркетолога и продавцов?: СКУЧНЫЕ НЕ ПРОДАЮТ: Почему бизнес не умеет использовать маркетологов: Чем хорош и опасен грамотный маркетолог: = = = = = = Соответственно, начинать надо с полного разбора функционала ваших продуктов и услуг и сверкой с тем, что есть на рынке за эту цену (или что есть из продуктов-заменителей в смежных областях). Потом вспоминать понятие “справедливой цены“. То есть набора представлений у ЦА какой функционал (включая известность и “силу“ бренда) соответствует какому позиционированию и ценовой группе. Грубо говоря, если вы производите, условно, лазерные резаки, станки с ЧПУ, оборудование для автосервиса, покрасочные камеры, и т.д. с претензией на профессиональное использование (даже сложный софт с узкоспециализированным функционалом), да ещё и продаете со скидкой в 20-30%, то будьте готовы к тому, что несмотря на все ваши старания делать качественные вещи вас запишут в категорию “палево“ и “стремное говно“. Пока вы не докажете на цифрах и фактах обратное. Потому что старая шутка “хорошая вещь не может стоить дешево“ сидит в головах очень плотно - и не без существенных на то оснований. О чем хорошо знают в том числе участники военного конфликта России и Украины. Кто повелся на дешевый китайский такмед, тот сдох. Кто повелся на дешевый экип в виде плитников, наушников, ботинок, шлемов, бронеплит и т.д. - сдох или стал инвалидом. Выбирай: дорого и выжить или дешево и умереть? Именно так сейчас выбор у вояк и ставится. Никаких компромиссов. Что означает, что давать скидки в 10% в профоборудовании и профэкипе без существенных на то оснований (праздник, памятная дата, снятие с производства и т.д.) - записать себя в категорию “дешевое говно“ или “переоцененное говно“. После чего вас будет покупать ЦА с ментальной установкой “слабоумие и отвага“. Покупать при этом может очень активно - но будет одна сложность. Называется «повторные покупки». Которых будет мизер или не будет вообще. Потому что такая ЦА имеет дурное свойство дохнуть. Либо в плане бизнеса (разорение, долги, выход в окно) либо физически (в том числе на производстве из-за ЧП). Если вы погуглите ценники на профоборудование и прочий стафф для профи в различных областях, то увидите, что скидки в 5% или 10% дают мало на что, а 15% - обычно на снятые с производства модели. Потому что (вне зависимости от реальной маржинальности) от вас ждут, что вы - не масс-маркет шмотье с ценой производства в три копейки и сезонными распродажами в 50%. А ждут, что вы изрядно потратились в НИОКР, в материалы, производство, живучесть и НЕустаревание продукции - и вам скидку технически давать не с чего. А если есть с чего - либо вы идиот, либо вам надо закрывать кассовый разрыв (а почему он возник, а?). Либо (что самое вероятное в глазах ЦА) вы настрогали в реальности свой продукт из говна и веток, и поэтому вам есть куда двигаться по цене.