Прием Последний момент. Манипуляции для скидок и уступок в продажах и переговорах. Операция Ы
Видео №74 об использовании в переговорах приема «В последний момент». В финале ролика расскажу, как ему противодействовать.
________________________
- сцены манипуляций из фильмов разбор
- сцены переговоров из фильмов разбор
- сцены продаж ихх фиьмов разбор
- книга “Переговоры о цене”
- Все мои книги
________________________
Прием «В последний момент» - один из мощных манипулятивных приемов, который часто используется в финале переговоров. Руководитель отдела снабжения компании, в которой я работал руководителем отдела продаж, проводил долгие, многочасовые переговоры с поставщиками юфти (очень важного сырья при производстве обуви) и когда такое желаемое соглашение было практически достигнуто, когда голодные и усталые менеджеры по продажам, приехавшие в командировку в нашу компанию, уже считали, что соглашение достигнуто, мой коллега в момент рукопожатия говорил фразу: «И пол копейки с дециметра юфти мне».
Большая часть продавцов кивала и соглашалась с этим дополнительным требованием, а после поставки привозили эти деньги. Мой коллега сдавал эти суммы в черную кассу нашей организации. Таким образом он еще больше снижал себестоимость.
В комедийном видеоролике, который мы с вами посмотрели был использован тот же самый прием: «330!», «Каждому!» и рука, протянутая для фиксации договоренности. Таким образом была в три раза повышена доходность от этой сделки.
Что нужно делать если вы столкнулись с приемом «В последний момент»? Помним важное правило: «каждое новое требование отменяет предыдущее соглашение». Нужно возвращаться к переговорам и начинать их с чистого листа, выдвигая, например, новое встречное требование: «Если вы хотите пол копейки с дециметра юфти, тонам нужно заложить эти пол копейки сверху суммы, которую мы оговорили и еще плюс налоги на обналичку».
Домашнее задание:
Проанализируйте, применялась ли против вас стратегия «В последний момент»? Как вы реагировали? Принимали дополнительные требования или продолжали переговоры?
______________________
«Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею»
Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж.
Провожу корпоративные тренинги по
- продажам
- переговорам
- управлению продажами
- работе с дебиторской задолженностью
🔸 20 лет обучения продавцов
🔸 С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т.п. Считает, что профи не может быть «многостаночником».
🔸 20 000 учеников
🔸 Обучил более 18 000 продавцов и 2000 руководителей техникам продаж. переговоров, работы с долгами и управления продажами
🔸 50 000 экземпляров книг - суммарный тираж.
🔸 5 раз в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам
(, журналов «Управление персоналом», «Управление сбытом», «Treningo» и «Sales business/Продажи»)
🔸 №9 в рейтинге “Самых стильных бизнес-спикеров России“
(по рейтингу “Hub speakers magazine“)
- Вк
- сайт
#дмитрийткаченко #продажи #переговоры #обучениепродажам #отделпродаж #менеджерпопродажам #сценаизфильма #сценапродажи
1 view
588
167
18 minutes ago 01:04:30 1
Потапенко: ГОТОВЬТЕСЬ К ОБВАЛУ! ДОЛЛАР ЗА 110 РУБЛЕЙ! Дыра в бюджете свыше 3,3 трлн! Жёсткий кризис
23 minutes ago 00:19:09 1
Послушайте что он несет, или цифровое “евангелие“ от антихриста и новый “план Ост“
29 minutes ago 00:00:58 1
🤥 ЛЕКАРСТВО ОТ ДИАБЕТА 2 ТИПА СЕМАГЛУТИД 💡 ТРАВЫ ДЛЯ СНИЖЕНИЯ САХАРА 14
41 minute ago 00:12:57 21
Можно ли придумать новый стихотворный размер?
48 minutes ago 00:01:22 1
Мытье окон снаружи цена ❗ Скребок для окон телескопический
49 minutes ago 00:07:05 1
Удалять или нет желчный пузырь ?
56 minutes ago 02:27:27 1
«Великий разворот»: как Грузия шла на Запад, а пришла к России. И пришла ли?
57 minutes ago 00:02:47 1
Трогательный стих до слез... Пока мы живы. Э Асадов
1 hour ago 00:11:58 1
СРОЧНОЕ СООБЩЕНИЕ - «ДЕРЖИТЕ 2 ВЕЩИ ГОТОВЫМИ В СВОЕМ ДОМЕ» | Пророчество Последних Дней